Gehaltsverhandlungen für Einsteiger

Im Gehalt steckt mehr drin als Geld, denn es drückt die Wertschätzung für gelieferte oder erwartete Leistung auf. Das geht ans Eingemachte und darüber möchten viele Absolventen lieber nicht reden. Geld ist vielen von ihnen peinlich, zumal gerade die Deutschen nicht gerne über ihre Einkünfte reden. Absolventen müssen aber beim Gehaltswunsch Farbe bekennen, denn im Einstellungsgespräch erwarten ihre künftigen Arbeitgeber genau das von ihnen. Damit die Gehaltspassage im Einstellungsgespräch nicht zum Intermezzo mit hochrotem Kopf und Stammeleinlagen wird, sollten Jobeinsteiger sich gezielt vorbereiten.

Aussage über den eigenen Marktwert

Einige Unternehmensvertreter zeigen sich beim Thema Gehaltsverhandlung nicht besonders redselig. Viele winken ab, denn, so der Pressesprecher eines DAX-30 Unternehmens "sich zu Strategien bei Gehaltsverhandlungen aus Arbeitnehmersicht zu äußern, steht nicht unbedingt im Interesse des Arbeitgebers". Zum Glück gibt es Martin Wehrle, ehemaliger Abteilungsleiter in einem Konzern und Gehaltscoach. Er lebt davon, in Gehaltsfragen aus dem Chef-Nähkästchen zu plaudern. Wehrle hält das Thema auch für Absolventen für enorm wichtig, denn mit dem Gehaltswunsch treffen die Hochschulabgänger eine Aussage darüber, wie sie ihren Marktwert einschätzen. "Wenn jemand sehr sehr wenig verlangt, sendet er insgeheim die Botschaft: "Ich habe schon an verschiedene Türen geklopft, aber niemand hat mich hineingelassen." So jemand möchte eigentlich niemand einstellen", sagt Wehrle. Wer sich dagegen als begehrt verkauft, so der Mechanismus, weckt auch beim potenziellen Arbeitgeber Begehrlichkeiten. "Das ist gut fürs Einstiegsgehalt", betont Wehrle.

Richtiger Zeitpunkt

Dabei müssen Bewerber bei allem Selbstbewusstsein allerdings auf dem Teppich bleiben, realistische Zahlen nennen und an der richtigen Stelle über das Gehalt reden. "In Deutschland ist es nicht üblich, dass Absolventen das selbst bei einem Vorstellungsgespräch ansprechen", sagt Karriereberaterin Sabine Hertwig (Beruf & Konzept). "Im Gegenteil, wer das Vorstellungsgespräch mit der Gehaltsfrage beginne ("Was verdiene ich denn bei Ihnen?"), tappt damit sofort in einen großen Fettnapf. Hertwig rät Absolventen dazu, erst über Gehalt zu sprechen, wenn sie gefragt werden. Das sei meist in der zweiten Vorstellungsrunde üblich. Diese ungeschriebene Regel bestätigt Wolf-Bertram von Bismarck, der weltweit für die Personalarbeit bei Puma verantwortlich ist. Auch von Bismarck legt Absolventen nahe, das Thema nicht aktiv anzusprechen, sondern dem Unternehmen die Initiative zu überlassen. Wer plötzlich und ungefragt mit der Gehaltstür ins Haus falle, vermittele nicht den besten Eindruck: Puma suche ebenso engagierte wie motivierte Bewerber, denen es "in erster Linie um Puma und die Inhalte ihrer Stelle" gehe und nicht ums Geld, sagt von Bismarck.

Gehaltsspielräume für Jobeinsteiger

Bei den Absolventen gibt es meist einen geringeren Spielraum für Verhandlungen als bei den Berufserfahrenen. "Unternehmen wissen genau, was sie Einsteigern zahlen möchten. Absolventen haben in der Regel auch nicht allzu viel, was sie in die Waagschale werfen können. Es gibt aber durchaus Ausnahmen, besonders wenn Absolventen ein sehr zielgenaues und mit vielen praktischen Erfahrungen fundiertes Profil mitbringen", sagt Karriereberaterin Hertwig. Ein "gewisser Spielraum" für Absolventen existiert auch bei Puma, sagt Personalleiter von Bismarck. Allerdings gelte das für die Top-Leute unter den Newcomern: "Das Verhältnis von Angebot und Nachfrage legt bei den Absolventen den Spielraum fest", so von Bismarck. Gute Argumente für ein hohes Absolventengehalt seien über diesen grundsätzlichen Mechanismus hinaus praktische Erfahrungen "im Wettbewerbsumfeld". Auch die passgenaue Hochschulqualifizierung könne den Preis bei entsprechendem Bedarf in die Höhe treiben, "zum Beispiel wirkt sich eine von uns geschätzte Textilfachhochschule als Ausbildungsstätte durchaus positiv aus", sagt von Bismarck. Schließlich seien für Puma als international ausgerichtetes Unternehmen Auslandserfahrungen besonders wichtig und beeinflussen entsprechend den Preis der Einsteiger.

Mit hohen Zahlen aus dem Rennen

Bei der Paderborner Incony AG gibt es einen gewissen Budgetrahmen für neu einzustellende Absolventen. Bringt jemand aber mehr mit als er eigentlich für die gedachten Aufgaben braucht und scheint dieses Potenzial auch für komplexere Aufgaben bei Incony nutzbar, so geht der Spezialist für automatisierte Katalogherstellung auch schon mal über den geplanten Gehaltsrahmen hinaus, berichtet Geschäftsführerin Elke Radeke. Generell rät Radeke Berufsanfängern aber eher zur Zurückhaltung bei Gehaltsforderungen: Wer weit über dem geplanten Rahmen liege, katapultiere sich aus dem Rennen. Der Grund: Gibt es zwei Bewerber so ziehe Incony bei gleicher Qualifikation denjenigen mit geringerer Gehaltsforderung vor. Eine vollkommen überzogene Gehaltsforderung könne zudem auf mangelndes Fingerspitzengefühl hinweisen, das keinen guten Umgang mit Kunden erwarten lasse, sagt Radeke.

Faktoren für die Gehaltshöhe

Was aber können Absolventen verlangen und wie können sie sich darüber informieren, was marktüblich ist? Das ist recht schwierig, denn viele Faktoren bestimmen über das Gehalt:

• Absolventen
  - Hochschulausbildung (Fach, Hochschule, Abschluss, Dauer)
  - Stellenrelevante Praktika und andere relevante Praxiserfahrungen
  - Sonstige Qualifikationen (stellenrelevante Softwarekenntnisse, Fremdsprachen etc.)
• Unternehmen
  - Branche
  - Region
  - Unternehmensgröße
• Stellenprofil und Aufgabe
  - Verantwortungsumfang
  - Notwendige Qualifikationen für die Position
  - Verhältnis von angebotenen Qualifikationen auf dem Arbeitsmarkt und angebotenen Stellen mit entsprechendem Profil

Informationsquellen - Online-Gehaltschecks & Co.

Absolventen können sich zum einen in der überregionalen Presse informieren, die meist mit renommierten Vergütungs- oder Personalberatungen zusammenarbeitet und auf der Grundlage der von ihnen erhobenen Daten regelmäßig Gehaltstabellen und ähnliche Informationen veröffentlicht. So finden die Leser der Frankfurter Allgemeinen Zeitung zum Beispiel regelmäßig in der Rubrik "Beruf und Chance" der Samstagsausgabe entsprechende Gehaltstabellen vor. Gespräche mit Freunden und Bekannten sind keine Alternative zu quantitativ untermauerten Zahlen, aber eine sinnvolle Ergänzung. Dabei ist zu beachten: Eine einzelne Gehaltsangabe aus dem Freundeskreis macht noch keinen Gehaltsspiegel. Die zahlreichen Gehalts-Checks im Internet sind da schon verlässlicher. Karriereberaterin Hertwig bezeichnet sie als "gute Investition": Die früher gratis gebotenen Gehaltstests gibt es jetzt meist nur noch für bare Münze, in vielen Medien sind sie vom redaktionellen Thema zur Einnahmequelle mutiert (siehe Tabelle). Die Qualität der Gehaltschecks hängt im Einzelfall immer davon ab, wie die Datenbasis zur abgefragten Berufsgruppe ist. "Je spezieller das Berufsprofil, desto unwahrscheinlicher ist es, dazu verlässliche Angaben aus einer Gehaltsdatenbank zu schöpfen", sagt Hertwig. Sie rät dazu, auch bei Kammern, Berufsverbänden, Gewerkschaften und ähnlichen Vertretungen für die angestrebte Berufsgruppe zu fragen, was Einsteiger verlangen können.

Früh informieren - sicher ins Gespräch

Zur Sicherheit sollten Jobeinsteiger die entsprechenden Zahlen beim Gehaltswunsch schon vor dem ersten Gespräch parat haben, rät Karriereberaterin Hertwig. Sie empfiehlt im Einstellungsgespräch mit Jahresbruttogehältern zu argumentieren, die beliebten Gehaltsspannen (zwischen 35.000 und 40.000 Euro) finde sie nicht sinnvoll: "Damit signalisieren Bewerber eher Unsicherheit und fordern den Verhandlungspartner dazu auf, sich auf der mittleren Spanne einzupendeln." Also besser gleich 38.000 Euro nennen, wenn das der tatsächliche Gehaltswunsch ist, oder sogar leicht höher greifen (siehe Kasten "Was Berufseinsteiger bei Gehaltsverhandlungen vermeiden sollten"). Was aber tun, wenn sich der Gehaltswunsch nicht durchsetzen lässt? Liegt der angebotene Vorschlag deutlich unter dem was marktüblich ist, sollten Absolventen nach den Gründen dafür fragen. Sie müssen selbst wissen, wie viel sie sich wert sind und welche Alternativen ihnen zur Verfügung stehen. Denjenigen, die ihr Gehaltsziel beim ersten Mal verfehlen, den Job aber trotzdem annehmen, bleibt ein Trost: Die nächste Gehaltsverhandlung kommt bestimmt, zum Beispiel nach der Probezeit.

Manfred Böcker, freier Journalist, Köln
Feedback: manfred.boecker@personaltext.de

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